Czy sprzedaż bazarowa w stylu „mamy to co widać” jest tylko na ulicy ?

Z racji tego, że nieustannie zgłębiam swoją wiedzę na temat sprzedaży, technik, zamknięć, follow-up’u, obsługi Klienta, staram się również coraz więcej kupować i uważnie obserwować moje procesy zakupowe. Bo skoro ja kupuję coś z pewnych, określonych powodów, to na pewno jest też wiele osób, które kupują z dokładnie z tych samych pobudek. Takie analizy dają mi dwie bardzo ważne informacje:

  1. Sprawdzam, jakie czynniki skłaniają mnie do zakupu danego produktu i usługi,
  2. Tworzę w swojej głowie pewnego rodzaju wizualizację, próbując postawić się w roli sprzedawcy, z którym rozmawiam, dobieram do danego procesu odpowiednie zamknięcie, słowa, gesty, etc.

Dzięki temu mogę swobodnie budować scenki czy też ciekawe zadania na szkolenia dla działów sprzedaży.

Ale do rzeczy…..

Marcin Hartman kilka dni temu w swoich „dwóch minutach” mówił właśnie o sprzedaży bazarowej. Ja jej doświadczyłem w dużej galerii handlowej szukając garnituru. Wybrałem wcześniej 4 sklepy sieciowe, prawdopodobnie najbardziej popularne w Polsce. Pierwszy był zaraz przy wejściu z parkingu – chyba najbardziej znany wszystkim, ponieważ w ich ostatniej kampanii reklamowej brała udział nasza kadra piłkarska. Niestety mimo mojego wyraźnego zainteresowania dwoma konkretnymi modelami, nikt w sklepie się mną nie zainteresował. Nie mogąc znaleźć swojego rozmiaru, wyszedłem.
W drugim sklepie sytuacja była identyczna.
W trzecim miła Pani szybko się zainteresowała i zapytała czego szukam. Powiedziałem, jakie są moje oczekiwania i budżet. Po czym zadała pytanie jaki rozmiar noszę. Kiedy odpowiedziałem, rzuciła wzrokiem po wieszakach i stwierdziła, że nie ma takiego rozmiaru chyba, że zdecyduje się na całkiem inny kolor i wzór to ok. Powiedziałem, że nie bo chcę taki jak wskazałem, co Pani skwitowała jednym zdaniem: „nie dość że duży to jeszcze wybredny. Mam tylko to co widać”. Niby z lekkim uśmiechem ale ja nie odebrałem tego dobrze, więc podziękowałem i wyszedłem.
Dopiero w czwartym sklepie doświadczyłem idealnej obsługi, mimo na początku wydawało się, że również może nie być rozmiaru ale Pani była na tyle zaangażowana, że poszła na magazyn, rozpakowała dostawę, która przyjechała godzinę wcześniej i znalazła idealny dla mnie garnitur. Przymierzyłem ten, dwa inne (tańszy i droższy), które mi jeszcze przyniosła do przymierzalni. Dokonałem zakupu, mimo że przekraczał mój pierwotny budżet o 20%, tylko dlatego, że ktoś się mną zainteresował i rozwiązał mój problem.

Pamiętajcie, sprzedaż to nic innego jak rozwiązywanie problemów innych ludzi. Należy je tylko znaleźć, a żeby to zrobić trzeba być zainteresowany Klientem i mu to okazywać.

Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s

Stwórz darmową stronę albo bloga na WordPress.com.

Up ↑

%d blogerów lubi to: